Бизнес-план → Рынок → Как человеческие слабости помогают в развитии бизнеса
Как человеческие слабости помогают в развитии бизнеса
Как известно, очень мало людей способно всегда думать рационально и действовать последовательно. Даже самый уравновешенный человек подвержен эмоциям, что в принципе не так уж и плохо, так как наиболее гениальные идеи часто идут вразрез со всем традиционным и устоявшимся. Опытные бизнесмены и маркетологи, разрабатывая торговую стратегию, всегда принимают во внимание человеческие слабости, которые влияют на принятие решения о выборе и покупке товара.
Никто не любит ждать. Обещание прибыли, пусть небольшой, но сегодня, рассматривается большинством людей намного позитивнее, чем предложения, сулящие более существенную сумму, но через неделю. В деловых переговорах стоит учитывать эту психологическую особенность и разумнее делать акцент на краткосрочных перспективах и доходах. Вполне вероятно, что 5% гарантированной прибыли через месяц заинтересуют сильнее, чем 60% через год.
Влияние толпы. Все мы хотя бы раз поддавались стадному чувству и покупали какую-нибудь вещь, потому что подобную приобрели все наши знакомые. Как утверждают психологи, потребность быть «таким как все» намного сильнее, чем желание быть оригинальным. Планируя продажи, постарайтесь убедить покупателя в том, что данный товар является модным и необходимым, а его количество ограничено.
Учитываем зависимость продаж от дней недели и времени суток. Все знают, что торговля в праздничные дни и выходные отличается от будничной. Отдохнувший человек склонен к более тщательному выбору и обдумыванию покупки. Именно в выходные дни увеличиваются продажи крупной бытовой техники, компьютеров, одежды и всего прочего, для чего требуется время и определенный настрой. В будние дни и особенно вечером люди, как правило, ограничиваются простыми покупками. Продавцы продовольственных магазинов хорошо знают, что человека, отработавшего рабочий день, намного труднее заинтересовать какой-нибудь новинкой, чем в выходной или праздник. Поэтому, обдумывая ассортимент, стоит учитывать и этот поведенческий фактор и строить стратегию продаж с учетом праздников, выходных и времени суток.
Не забываем, что все мы люди. Наверное никто не станет спорить, что вежливое обслуживание и профессионализм персонала очень важны, но если улыбки искренние, а слова идут от сердца, то это приятно вдвойне. Старайтесь для своих клиентов придумать разнообразные сюрпризы, например красивое оформление даже самых обычных товаров, проводите всевозможные акции и поощряйте покупателей персональными подарками. Это поможет заработать хорошую репутацию и увеличить число постоянных клиентов.
Выбор покупателя. Ориентир на солидного, платежеспособного клиента не всегда бывает самым лучшим решением, возможно стоит сделать своей целевой аудиторией молодежь, предусмотрев для нее товар подешевле. Молодые люди не склонны долго обдумывать покупку, легче расстаются с деньгами и, вполне вероятно, такому покупателю вам будет легче продать три недорогих вещи, чем одну человеку, уже имеющему большой жизненный опыт.
Помним о главных удовольствиях. Общение и интимные отношения приносят большинству людей самое большое наслаждение. Помним об этом, и при выделении места для главного товара учитываем, что даже в магазине бытовой химии, клиенту приятнее на центральной витрине увидеть ароматное мыло и пенку для ванны, чем средство от тараканов.
|
